茶园整合的N种模式
就上游的生产端而言，是围绕茶园与初制来进行的。
集约型茶园的整合方式有两种模式：重资产的褚橙模式、轻资产的雀巢模式：
农业的产业链很长，从上游的农业、加工业，一直延伸到商业、服务业，乃至信息产业、文化产业等。投身农业的企业，聪明者不会把整个产业链条都做成重资产，而是选择最适合自己的环节进行重金深耕布局，而将其他环节通过输出行业标准、整合资源做成轻资产。集约型农业由于面积大、产量高，其注定很难玩小而美，只能面对大众市场，做大流通渠道。既然玩的是规模，就必须重金投放。
雀巢咖啡是将重金投放在下游的精加工、渠道与品牌上，而在上游的种植环节通过输出种植标准与收购标准，扶持当地的农民种植户与咖啡公司来作为自己的供应商，其上游的整合模式是一种轻资产的深度整合模式。大益的道路其实类似雀巢，也是精制、渠道与品牌强势，但其在上游的种植与初制环节的整合太过于糟糕，大益真正要脱胎换骨，开启全新的明天，恐怕还得在种植与初制环节下狠功夫，摸索出自己的上游轻资产模式。
褚橙则将重金投入到上游的种植环节，而下游则搞轻资产模式。褚时健有光环，品牌对他来说不是太大的问题，他只要把橙子种好，下游的渠道资源整合是很容易的事。茶企要学褚橙，光将上游做成重资产还不够，下游还要找到整合渠道资源、塑造品牌的有效方法。龙生公司、云南普洱茶集团，都是拥有万亩乃至数万亩茶园基地的企业，它们的问题都是上游资产太重，加上错综复杂的茶农关系在掣肘，而下游做不起来，这类茶企要解决的问题就是通路与品牌，并理顺与茶农的关系，所以今年普洱茶集团才会找原大益的营销团队来合作，因为大益做下游厉害。
分散型的传统茶园，主要指80年代以前种的古茶园、老茶园。其种植相对稀疏，生态环境好，产量低，产品附加值高，不靠产量而靠品质赢取市场，卖相对高的价钱。但这些茶园大都在老百姓手里，怎样整合，陈升茶厂的老班章模式、古农茶业的云南岩茶模式都是很好的借鉴范本。这种整合方式针对的是存量，也就是云南现有种植稀疏的老茶园、古茶园。而景迈山的稀疏留养模式开创了增量部分，将密植的台地茶园通过间伐，改造成传统模式的稀疏留养茶园。景迈山模式的出现，告诉大家，没必要都去抢古树茶资源，台地茶也可以升级改造成古树茶园的仿版。
初制整合的奥秘
其次看初制，我们以古农茶业正在倡导与实践的“无尘第一车间”为案列，来说说初制整合的奥秘。
云南茶叶最大的问题在于初制，老百姓、小茶企、茶商没有能力去抓初制，而有实力的大厂往往只注重精制环节的高大上，其毛茶是向外面市场收购，大都来自老百姓与良莠不齐的初制所。虽然大厂可以通过输出收毛茶的标准来控制品质，但这种控制是粗放的。其最大的弊端有三：一是整体达标不能保证每个个体都达标，因为劣质茶可以掺进好茶之中，通过取平均值而合格；二是因为收的是百家茶，产品不可溯源，而质量可溯源体系代表最新食品安全潮流；三是收的是百家茶，数量庞大，品质良莠不齐，虽然可以通过后期拼配等精制手段，来统一品质与口感，推出不同配方与风味的茶品，但囿于原料先天不足，很难做出高品质的茶，这也是大厂很难发力古纯高端市场，往往只能走大众市场的根本原因。
“时代在进步，消费者对茶叶的品质与食品安全的要求越来越高，我们不能总停留在过去的思路上卖茶。就普洱茶初制而言，我们走过粗制滥造的原生态时期，然后建规范的初制所，现在已经到了建现代化高标准初制所的时候了。”古农茶业掌门人岩文说。
据了解，古农茶业一方面借鉴现代食品与药品业规范的操作管理流程，打造无尘车间；另一方面针对普洱茶的工艺特点，尤其是需要有益菌参与后发酵的特性，并不盲目照搬食品、药品行业的流程，而是通过消化吸收后变成适用于普洱茶初制环节的标准。其做法主要有：
1、全封闭式加工。现在的初制所都是敞开式的，彩农茶业将加工车间完全封闭起来，以隔绝外面的灰尘与异物。除操作与管理人员以外，其他人员未经允许不得入内；出入建立登记制度，制茶师傅的每个操作步骤都有严格信息记录。
2、通风换气净化处理。安置通风换气孔道，对进出的空气进行温湿度控制，并进行过滤净化处理。
3、消毒灭菌，但保留益生菌。建有更衣室，全程无尘操作，科学灭菌，保留附着在茶叶上的益生菌孢子，让其能参与后发酵。
4、建立标准化质量管理流程。
5、建立可溯源的食品安全体系。所有环节关键信息用二维码管理，可追溯到每批毛茶是产自哪片茶园，由谁加工等信息。
6、参观人员不直接接触加工环境，走独立的透明玻璃观摩通道。
7、制茶师傅挂牌上岗，整个制茶过程透明，扫描二维码登录无尘车间微信公众平台有据可查，接受社会各界监督，建立完善的晋升、薪酬与奖惩制度，培养制茶名师，以打造彩农茶的“匠心”文化。
“无尘车间建得高大上，我们的制茶师傅配置也要高大上，将建立完善的培养机制，挂牌上岗，能进无尘车间制茶将是制茶师的一项荣耀，待遇逐渐向炒龙井茶的师傅看齐。在古农茶业制茶十年以上，所制茶品口碑佳的，将授予‘匠心’级师傅称号。匠心师傅如同酒楼饭店的大厨，平时指导做茶，只炒制山头极品鲜叶，打造属于自己的匠心茶。这些茶可以溢价定制，也可拿来拍卖，以体现传统手工艺的价值。”无尘第一车间项目实施人况总说。
消费端整合：渠道商转型做专业服务，用文化撬动社区
我们不可否认大益等大企业在普洱茶复兴期开疆辟土的作用。你说它炒作也好，对渠道急功近利也好，但至少鼓捣出一个疯狂的普洱茶，玩了全国人民一把，初步大面积普及了普洱茶。炒作已经完成了其启蒙市场的使命，我们不能再靠炒作来做市场，接下来，我们要对市场深耕细作，用专业主义来深度培育市场，淡化商业，用文化的力量来做社区推广传播。
为什么普洱茶的专业知识的传播，与文化软实力的构建这么重要，是因为普洱茶是一个复杂的产品，也是一个需要深度体验的产品，其的普及需要专业知识的传播，需要文化的春风化雨，只有包容一切的文化才能让普洱真正走入社区，走入普罗大众的日常生活。
简单的商品，适合用商业来做，简单、直接、粗暴有效，比如手机就拼性能与价格。而普洱茶是一种复杂的体验商品，商业只能触及表皮，而专业与文化才能直抵人的内心，让消费者从灵魂深处爆发一场认同的革命。普洱茶为什么一而再只能靠炒作来做市场，就是因为只靠商业，普洱茶很难落地，只能退而求其次，大家都去吹泡泡。
在这里，请上帝喝茶工作室要提供几个观点，期待方家指正，大家一起交流探讨，去伪存真：
1、行业的厂商要加强普洱茶专业能力的学习，不能商业很专业，普洱茶不专业，门外汉怎么能做好消费端的开发？
2、行业的渠道要偏平化，利用“互联网+”让生产端与消费端无缝对接。以前厂家通过一批、二批、零售店主来面对消费者。源头的茶山信息、产品信息，茶叶的专业知识，传递到消费者已经严重失真。许多下游的经销商对源头不熟，怎么能向消费者传递正确的普洱茶知识，引导其理性购买普洱茶，结果销售往往变成一场忽悠。而上游的企业很难掌控下游的渠道资源，转而追求短期博弈，利用信息不对称忽悠下游的经销商，以招商圈钱走货为第一要务，至于经销商首次进货后茶叶卖不卖得掉，不是厂家关注的重心。这就是渠道乱象的根源。
其对治方法为，搭建生产端与消费端无缝对接平台，企业组建专业推广团队直接向终端消费者社区提供准确、正确的普洱茶知识。而渠道商转型为专业服务商，负责产品配送，并对社区的茶文化拓展提供专业的配套服务。渠道商表面上是被收权，但一个个终端社区开发出来，培育出无数小分销商、忠诚的消费者，而且是厂家深度配合做市场，实行厂商一体化，这样一来，市场做起来轻松、省心，能做深做透，销量也会大增，渠道商的利益也得到充分满足。
3、抓住社群经济兴起之契机，茶企携手渠道商（专业服务商）开发社区商圈，以文化传播的名义做进一个个社群。社区是要大于社群的，企业的消费者社区是全国一盘棋的概念，再联合一个个渠道专业服务商，深耕一个个片区，整合各种社群。在社区推广中，大家要明白“互联网+”的根基在线下，翅膀在网上，只有线下各种资源整合到位，才能利用互联网插翅高飞。茶叶是个深度体验型产品，线上的体验太低级，这也是纯电商只能长期卖低价茶的原因，深度体验还得线下来，因此在线下整合不同的圈层，到处搞品鉴体验活动才是王道。线下做得好，嫁接线上线下互动的O2O模式是很容易的事，还可以探索定制化生产、众筹、团购等新型模式。记住，线上更多起到的是引流、初步体验等媒体连接的作用，没有线下配合，媒体的放大作用无从谈起，因为我们将空气放大还是空气，但我们将实体通过互联网的媒体作用进行放大，就会出现乘数效应！
(责任编辑：润生)
