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库存量过度积压,与其添堵,何不疏通?

时间:2018-12-06 14:11来源:网茶会习茶社 作者:古域浏览:
库存量过度积压,与其添堵,何不疏通?
一、山头茶茶园杯的流动,我们可以将之比作一条河,源头是茶农,终端是茶友。
 
一条河上,往往会筑有很多堤坝,他们分别是合作社、公司、分销商等等,如果流动无碍,那这条大河必然波涛滚滚,浩浩汤汤,
 
那不难推测,传统山头茶的库存应该是这样流动的:
 
茶农——合作社——公司——分销商——茶友(茶客)
 
讲道理,库存如流水般通畅无阻,每个堤坝都有水喝,无涝无旱,各取所需,也各有所得,这样自然皆大欢喜。
 
但世事难遂人愿,在行业发展的过程中,当然有一个红利期,也就是每个堤坝都没有灌满水,而随着行业逐渐发展,这个“红利期”一过,市场发展就会发展缓慢,如果恰巧遇到大的经济环境不好,那就不是缓慢,而是“堵塞”,一旦堵塞,“库存”就会形成某种意义上的“回流”。
 
这个不难理解:一条大河,所有的堤坝都开闸放水,而唯独最后一个堤坝(茶客)将水堵住了,常理度之,如果过度堵塞,水必然从下游回流到上游,那其他堤坝肯定关闸蓄水,但源头的水是源源不断往下流的。那这条河不仅会堵水,还会被自己蓄的水淹死。
 
这当然只是一个比喻,不过实际情况也大同小异。
 
茶友和茶客消费山头茶的方式大约有三种:喝,藏,送礼(这三种方式也被称为带动普洱茶消费的“三驾马车”),而当经济形势不好,茶友和茶客在“藏茶”和“送礼”上自然减少,这个很好理解,钱都赚不到,何以谈消费,更别说收藏和送礼了,喝当然是不能避免的,但一个茶客一年大概喝不了多少茶,纵然喝普洱茶山头茶的人一直在增加,但增长速度缓慢,总而言之:供给远远大于需求。
 
茶友的消费能力下降,分销商的日子自然不好过,层层倒逼,茶叶自然全都积压到茶农和合作社手中,库存不流通,这条河流不仅仅是堵死了,还会担心库存太大把自己“淹死”。
 
二、这条河一旦被堵死,那怎么办?
 
两条路,一是清淤,二是疏导。
 
何谓清淤?就是清除淤泥,取精华,弃糟粕,清除这条河里以次充好、以假充真的假茶,留下好茶、真茶、消费者认可的茶;
 
但这个过程太漫长,不能立马见效,见效的方法,我们看疏导。三过家门而不入的大禹,治水时,用的就是疏导!问题是如何疏导?
 
三、那有人就说了,可不可以直接砍去所有的中间环节呢?也就是
 
茶农——茶友
 
ofcourse。实际上茶友不是不消费,而是当面对茫茫多的品牌时,不知如何下手,也分不清孰好孰坏,既然分不清,那就直接找茶农,所以提前想到的应该是砍断中间所有的环节,直接对接茶农。
 
而茶农呢,在上一个主题我们讲“茶二代”的时候,就说过茶农的发展方向。部分紧跟时代步伐,颇有想法的茶农,在完成资金原始积累的情况下,运用当下新零售平台进行产品直销,或者直接开实体店。
 
最近这几年春秋两季的山头茶,这种茶农直接对接茶友的情况屡见不鲜,但我们仔细想一下,这个消费场景是点对点的,一个茶农可以面对几个茶友,掰开手指数一数都知道,而且重中之重是茶农所依附的仅仅是坐拥茶山资源,换句话说,如果脱离了茶山,将很难取信茶友。
 
再有一点,这样的茶农和这样的茶友都是少数,如同在已经泛滥的大河旁边疏通了一股小溪,面对庞大且摇摇欲坠的市场,颇有几分杯水车薪的意味。
 
四、那如何疏通呢?我觉得可以这样:
 
茶农——专区团队——茶友圈子/公司/分销商
 
在弄清楚这条通道之前,我们先做下名词解释。
 
茶友为什么会形成圈子?对于消费高端茶的一个群体,我们称之为茶友圈子。茶友们在喜欢一款高端茶或一个山头时,往往会找到同样喜欢这款茶这个茶区的人,就算是同行,在见面的时候,也会互留名片,大家相互交流嘛,此为人知长情,茶友圈子要货量自然远远大于单个茶友,但相对应的要求自然也会多的多;
 
那专区团队呢?字面意思就是专注小区域的制茶团队。他们与合作社、公司、渠道商共生共融,那必然要拥有以下能力:
 
一,比茶农懂茶,谙熟该茶区的不同山头茶的茶性,且能整合茶区茶农资源;
 
二,比合作社懂工艺或产品,这样才能更好管理合作社,融合于合作茶,项目才能做到安全可控的外包;
 
三,比公司懂轻资产运营,且有一定的资金运营和项目管理能力;
 
四,拥有原产地云仓储的优势;
 
五,高质量大基数的客户群,能够分级服务茶客圈;
 
有此“五能”,再“匹配适合的运作模式”,诚如是,则大业可成,汉室可兴矣。
(责任编辑:品茗在心)
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