一条河上，往往会筑有很多堤坝，他们分别是合作社、公司、分销商等等，如果流动无碍，那这条大河必然波涛滚滚，浩浩汤汤，
那不难推测，传统山头茶的库存应该是这样流动的：
茶农——合作社——公司——分销商——茶友（茶客）
讲道理，库存如流水般通畅无阻，每个堤坝都有水喝，无涝无旱，各取所需，也各有所得，这样自然皆大欢喜。
但世事难遂人愿，在行业发展的过程中，当然有一个红利期，也就是每个堤坝都没有灌满水，而随着行业逐渐发展，这个“红利期”一过，市场发展就会发展缓慢，如果恰巧遇到大的经济环境不好，那就不是缓慢，而是“堵塞”，一旦堵塞，“库存”就会形成某种意义上的“回流”。
这个不难理解：一条大河，所有的堤坝都开闸放水，而唯独最后一个堤坝（茶客）将水堵住了，常理度之，如果过度堵塞，水必然从下游回流到上游，那其他堤坝肯定关闸蓄水，但源头的水是源源不断往下流的。那这条河不仅会堵水，还会被自己蓄的水淹死。
这当然只是一个比喻，不过实际情况也大同小异。
茶友和茶客消费山头茶的方式大约有三种：喝，藏，送礼（这三种方式也被称为带动普洱茶消费的“三驾马车”），而当经济形势不好，茶友和茶客在“藏茶”和“送礼”上自然减少，这个很好理解，钱都赚不到，何以谈消费，更别说收藏和送礼了，喝当然是不能避免的，但一个茶客一年大概喝不了多少茶，纵然喝普洱茶山头茶的人一直在增加，但增长速度缓慢，总而言之：供给远远大于需求。
茶友的消费能力下降，分销商的日子自然不好过，层层倒逼，茶叶自然全都积压到茶农和合作社手中，库存不流通，这条河流不仅仅是堵死了，还会担心库存太大把自己“淹死”。
二、这条河一旦被堵死，那怎么办？
两条路，一是清淤，二是疏导。
何谓清淤？就是清除淤泥，取精华，弃糟粕，清除这条河里以次充好、以假充真的假茶，留下好茶、真茶、消费者认可的茶；
但这个过程太漫长，不能立马见效，见效的方法，我们看疏导。三过家门而不入的大禹，治水时，用的就是疏导！问题是如何疏导？
三、那有人就说了，可不可以直接砍去所有的中间环节呢？也就是
茶农——茶友
ofcourse。实际上茶友不是不消费，而是当面对茫茫多的品牌时，不知如何下手，也分不清孰好孰坏，既然分不清，那就直接找茶农，所以提前想到的应该是砍断中间所有的环节，直接对接茶农。
而茶农呢，在上一个主题我们讲“茶二代”的时候，就说过茶农的发展方向。部分紧跟时代步伐，颇有想法的茶农，在完成资金原始积累的情况下，运用当下新零售平台进行产品直销，或者直接开实体店。
最近这几年春秋两季的山头茶，这种茶农直接对接茶友的情况屡见不鲜，但我们仔细想一下，这个消费场景是点对点的，一个茶农可以面对几个茶友，掰开手指数一数都知道，而且重中之重是茶农所依附的仅仅是坐拥茶山资源，换句话说，如果脱离了茶山，将很难取信茶友。
再有一点，这样的茶农和这样的茶友都是少数，如同在已经泛滥的大河旁边疏通了一股小溪，面对庞大且摇摇欲坠的市场，颇有几分杯水车薪的意味。
四、那如何疏通呢？我觉得可以这样：
茶农——专区团队——茶友圈子/公司/分销商
在弄清楚这条通道之前，我们先做下名词解释。
茶友为什么会形成圈子？对于消费高端茶的一个群体，我们称之为茶友圈子。茶友们在喜欢一款高端茶或一个山头时，往往会找到同样喜欢这款茶这个茶区的人，就算是同行，在见面的时候，也会互留名片，大家相互交流嘛，此为人知长情，茶友圈子要货量自然远远大于单个茶友，但相对应的要求自然也会多的多；
那专区团队呢？字面意思就是专注小区域的制茶团队。他们与合作社、公司、渠道商共生共融，那必然要拥有以下能力：
一，比茶农懂茶，谙熟该茶区的不同山头茶的茶性，且能整合茶区茶农资源；
二，比合作社懂工艺或产品，这样才能更好管理合作社，融合于合作茶，项目才能做到安全可控的外包；
三，比公司懂轻资产运营，且有一定的资金运营和项目管理能力；
四，拥有原产地云仓储的优势；
五，高质量大基数的客户群，能够分级服务茶客圈；
有此“五能”，再“匹配适合的运作模式”，诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。
(责任编辑：品茗在心)
