体验过度、大自然搬运工、靠天吃饭，无疑是当前茶行业赚钱的“老三篇”。
老三篇的茶叶生意经
先看“体验过度”。
现在许多茶企热衷于搞茶山行、培训与众筹，茶业的体验式营销越做越重，获取客户的成本越来越高，卖个茶，招个商搞得越来越复杂。2017年，请上帝喝茶工作室在业界倡导新零售，跳出茶山行、培训、众筹老三样做茶。好茶简单喝，除了少数专业茶客，以及对茶有浓厚学习兴趣的人之外，大部分消费者需要的是简单、有效、快速的体验，而不是喝茶喝成专家、学者，变成考古、地理大发现。因此，跳出小众深度体验的窼臼，体验别附加太多东西，给我一两个购买理由就够了，用标准化、简单化、普适性、高性价比的茶品去做大众消费，才是新零售的正途……
最关键的是，客户懂茶了，自已会去选择了，还跟你玩吗？有茶友感叹说，客户培养好了，被隔壁老王带走了！
众筹为什么不好，因为谋不可众，消费者干嘛要知道厂家那么多核心信息呢？
在终端消费市场，见了一些为卖茶装大师的人，觉得很奇怪，为什么放着好好的正常生意不做，要去当戏子呢？尤其是搞培训的，乌烟瘴气，大师满天飞。
然后是大家热衷于当“大自然搬运工”，都是抢占热点山头为王，古纯满天飞。不是是古纯不好，而是其属于稀缺资源，大家都去抢，僧多粥少，做真货没有量，而且价格偏高，只能在小众圈子里打转，很难靠古纯开启大众消费市场的春天。做古纯，企业很难有定价权与话语权的，故有大抱负的企业必须跳出“大自然搬运工”的不作为主义，而应该积极投身生态茶园升级改造、技术攻关与产品研发上，通过集约农业、资本农业的运作模式，竖立行业标准，打造品质供应链，针对大众消费者实施品牌与渠道战略，从而开启茶行业的大健康、大消费时代。
最后是“靠天吃饭”，不思进取。市场好做，皆大欢喜，市场不好，抱残守缺，等待行业下一个周期。
在老三篇中，“大自然搬运工、靠天吃饭”属于典型的不作为派，“体验过度”属于积极进取派。其属于茶行业主流渠道消解后，为应对碎片化的市场不得已的应对之举，堪称治标不治本之举措。
主流渠道难做，小众圈层营销兴起
为什么茶山行、培训、众筹会盛行？这要放在茶叶主流渠道模式变迁之中去考量。在计划经济年代，茶叶销售靠外贸公司、供销社、百货公司等体制内主流商业渠道来完成。放开市场后，私商兴起，其逐渐汇集于交通物流便捷之地，纷纷开茶铺，通过抱团经营形成茶叶批发市场。于是，自90年代中期以后茶叶批发市场就取代了传统国营商业渠道，作为茶叶主渠道。2005年以后，茶企品牌意识觉醒，纷纷选择自主运作渠道，于是区域代理制、专营店加盟连锁等现代渠道模式，取代传统的批发渠道成为主流。
2011年普洱茶行业重新驶入发展快车道，伴随着品牌茶企纷纷崛起的是，区域代理制、专营店加盟成为其在全国各地开疆辟土的最大功臣。2014年下半年，市场变冷，专营店赢利困难，主流渠道不再通畅，市场一地鸡毛。在渠道碎片化的同时，微信崛起，圈层营销成为最新的显学。于是，小众圈层深度体验被茶企茶商当成救命的稻草，玩起了碎片化市场的拼图游戏，企图通过向一个个社交圈子提供茶山行、培训、众筹等深度体验服务，来拦截更多的终端客户，提高粉丝粘性，引导消费者从小白的口粮茶消费，向专业级的品鉴茶，乃至玩家茶升级。
前文说过，对于大多数老百姓来说，喝茶只需要一个简单的理由，并不需要通过深度体验成为行家里手。成为半个专家、行家的消费者又往往被隔壁老王搞定，这让重金投入搞深度体验者情以何堪！
跳出小众圈子做新型主流零售
当大家都在拼圈层重度体验营销之时，2016年的柑普热、熟茶热给了行业一个全新的启示：茶叶不仅仅是小众圈子里的雅玩，我们要做用来审美的茶，更要做老百姓的生意，做日常生活中的茶。发现各种茶道之美，不如融入老百姓的日常生活来得实际与接地气。
这样一来就进入了本文的主题，什么是茶业新零售？
首先是目标消费人群定位，由小众圈子到老百姓日常消费。
其次是产品形态，由审美的茶，到老百姓日常消费的茶。
再次是体验模式，由专业主义的深度体验，让位于简单有效的生活情境化体验。
最后是渠道模式，由整合碎片化的圈层营销，到生活场景营销。
“代理商+专柜”开启生活场景营销
上一个茶行业大周期的主流渠道模式是，代理商+专营店。现今专营店模式为什么不吃香，主要源自两方面：
一是开店成本高企，店家盈利困难。
二是在互联互通的时代，消费者变得越来越懒，地理位置差的专营店拦截客户困难。地理位置好的地段，租金太高，开个茶叶店很难赚钱。
营销的本质是离客户最近的地方做生意。我们在抱怨市场碎片化、圈层化，其实这只是表面现象，其是传统的专营店模式失灵，厂商很难有效拦截客户造成的。我经常说，这是一个分化与整合的时代，一方面原有的主流模式在解构、分化，另一方面又在全新的逻辑推动下进行建构与重组。消费者的购物路径变了，我们就要重新研究其在哪些地方购物，这就是新零售兴起的缘起。消费者越来越懒，也就意味着其生活的地方就是其购物的地方，重视这一消费习惯变迁的商家，将之称为“生活场景营销”。
由此观之，新零售其本质是以生活场景营销为核心来展开的。我们以都市白领的生活轨迹为例，来谈一下茶企如何布局新零售。深入了解这一群体，我们会发现，这不是一个碎片化的市场，而是一个越来越高度集中的市场。因为在政府的城市规划中，开发商的建设之中，城市越来越套路化，千城一面，上亿的都市白领生活空间逼仄，被集中在三点一线，即住宅小区、写字楼、购物中心这三个点，在这三个点连接工具是地铁，出差不过多了个机场、高铁、酒店而已。
“三点一线”就是都市白领的生活场景，茶企做营销要主动融入这些生活场景，让茶品随时可见、可体验、可购买。一个排他性的专营店，是很难融入到足够多的生活场景之中去的，故茶企要多发展融入式的专柜，将专柜融入到购物中心、酒店、机场、企业茶水间、家庭茶水间、艺术空间等场所，尽量多地拦截目标客户，并推行会员制、线上线下一体化等，打造生活场景消费闭环。
在上一个行业大周期，企业往往激励代理商多发展专营店。在当前的新零售时代，排他性、运营成本高企的专营店，让位于运营成本相对低的专柜，企业要求代理商多发展专柜将成为趋势。当前融合共享空间正在蓬勃兴起，无疑是企业推专柜的大好时机。
你还在专营店苦苦等候顾客，还在做碎片化体验拼图游戏，别人早把专柜做进企业，做进家庭，做进更多的跨界融合共享空间，以大健康、大消费的名义开启茶界新零售的春天！
(责任编辑：茶小仙)
