当前位置: 普洱茶 > 普洱茶厂家 > 厂家品牌策划 >

体验式营销是茶产业未来发展的方向

时间:2014-06-28 10:47来源:中国普洱网 作者:中国普洱网浏览:
在风光旖旎的云南西双版纳普文镇,有一家现代化大型普洱茶企业西双版纳栾氏茶业有限公司。栾氏产业基地年加工普洱茶1000吨,拥有数个现代化标准化厂房。这家股份制茶企的董事长栾方勇是位地道的济南人。 在栾方勇看来,体验式营销是茶产业未来发展的方向。他有一个梦想,在不久的将来设立茶叶加工体验基地,让爱茶之人能亲手制作属于自
        在风光旖旎的云南西双版纳普文镇,有一家现代化大型普洱茶企业——西双版纳栾氏业有限公司。栾氏产业基地年加工普洱茶1000吨,拥有数个现代化标准化厂房。这家股份制茶企的董事长栾方勇是位地道的济南人。
 
  在栾方勇看来,体验式营销是茶产业未来发展的方向。他有一个梦想,在不久的将来设立茶叶加工体验基地,让爱茶之人能亲手制作属于自己的茶叶
 
      【谈创业】
 
  花茶鼎盛时期转战普洱市场
 
  1996年6月,栾方勇夫妇来到刚成立不久的济南茶叶批发市场经营茉莉花茶,并逐渐发展代理商。从2000年起,茉莉花茶的销售达到高峰。2002年,花茶销售日趋激烈,原先的一些代理商不再找他提货,而是直接跑去产地自己窨制茉莉花茶
 
  栾方勇意识到,在竞争如此激烈的时刻,再加工、销售茉莉花茶已没有多少市场,就在这个时候,他瞅准了普洱茶。
 
  其实,早在1995年时,栾方勇就在云南澜沧县第一次接触到普洱。起初,他像绝大多数喝惯了花茶的北方人一样,不喜欢普洱茶的味道。直到2000年以后,普洱茶被引进济南市场,经过几年的市场培育,济南消费者才逐渐接受这种茶。栾方勇就是在济南人对普洱茶尚处懵懂期的时候卖起了普洱茶。
 
  销售四年后,2008年,栾方勇作为大股东,在西双版纳跟几个云南当地人合资成立了栾氏普洱公司,并任职董事长,专门从事普洱茶的生产、加工和销售。
 
  【谈发展】
 
  卖普洱九年经历三阶段
 
  从2004年做普洱茶生意到现在9年多时间,栾方勇自信地认为自己意识比较超前,经历了“看不起、看不懂、跟不上”三阶段。
 
  所谓“看不起”,指的是他经营普洱茶初期,茉莉花茶还唱主角,其他许多茶商认为普洱茶属于小众化消费茶品,不是主流,但他却坚持了下来;随后几年,普洱茶大起大落,很多人都认为这是人为炒作的结果,但栾方勇觉得这些人“看不懂”,他相信这是市场经济的自我调节,“一窝蜂都去买这种料,价格自然就高上去了,很多人投上钱就想着赶快赚钱,没想着当个事业去做,缺乏长远规划,只能被市场牵着鼻子走”;茶叶销售市场经历了多次细分和转型调整,现在销售各种茶叶的人都知道经营粗犷型的散茶不行了,经销商都想做品牌,但栾方勇认为,如今无论是代理品牌还是自创品牌,相比前些年需要投入更多、难度更大、门槛更高了,此时才着手准备已经“跟不上”形势。
 
  传统营销渠道中,代理商分为一级、二级、三级甚至更多级,有时为了售出积压的货物,下游代理商可能以进货价向外抛售;同一地区的代理商,店内铺货相同,彼此也形成销售冲突。“有些品牌之所以没做好,跟代理商铺货混乱、恶意竞争有关。”栾方勇评价道。
 
  栾方勇经营的普洱茶包括“栾氏普洱”、“漫撒”、“中益”、“荷香”四个品牌,主打中高档产品,目前已开发347个品种,但每款产品在每个地区只有一家代理商店中有货,为的是保证100多家代理商有序经营、不致恶意竞争损害品牌形象。
 
  今年上半年,栾方勇加大了对直营实体店的投入,重点培育市场、系统推广产品,积极宣传公司的新品种、新口味和新创意。他认为,作为生产企业,不能光想着哪款赚钱卖哪款,应往长远看,考虑到五年后、十年后做到什么水平。
 
  目前,栾氏普洱主要在山东省内设立实体店,省外的第一家店于2013年在西安开业。该公司直接在地级市设置代理商,管理更加扁平化,有利于掌控分销渠道,及时获取终端消费信息。【谈电商】
 
  近些年不会取代实体店
 
  在互联网购物浪潮的冲击下,许多专做传统渠道营销的茶商也在转变思路,腾出一部分精力着手网上销售。栾方勇也不例外。从今年3月开始,他专门组建了一支从事电子商务的团队,目标客户锁定为追求新奇、时尚、品味的80后、90后,线上产品主打价格低廉的小茶坨、小方砖和商务袋泡等小包装茶叶,在产品包装上着意凸显精致、时尚理念。
 
  如今,在淘宝网上输入“栾氏普洱”四个字,立马就能搜索到若干销售信息,“糯米醇香”、“茉莉清心”、“桂华秋苑”、“兰香贵气”、“玫瑰之恋”等多个类型的迷你茶坨深受消费者喜爱,月销售量少则几百笔,多则上千笔。单价0.35元一个的小茶坨,有的顾客一次便拍下200个,自己喝一部分,也送给朋友和同事分享。还有的顾客对小方茶砖的糖果包装大加赞赏,觉得这种包装既新鲜有趣还能起到防潮作用。
 
  栾氏普洱小包装产品在线上销售火爆并未让栾方勇感到满足。他注意到,2005年、2006年,其他品牌的普洱茶就开始试水线上产品,做得比较好的年销售额能达到几千万元,年销售额上亿元的没大有,赚取利润还要依靠实体店。
 
  “做线上产品要想成功,卖的东西种类要全、品种要多,得有几千甚至上万个品种,价格还要合理,年销售额才能上去。线上的产品我实体店里不卖,否则产生销售冲突。”栾方勇说。
 
  在他看来,近几年内,电子商务还影响不到实体店的经营,因为目前茶叶还没有达到高度的标准化生产的地步,不同种类的茶本身有很大差别,不同品牌、不同产地、不同工艺甚至不同批次的产品质量也都有差异,“80后、90后在网上主要认便宜产品,想买高档的茶叶一般还到实体店选购”。
 
  但他也意识到,将来以“线上支付、线下体验”为主导的OTO模式势必横行天下,因此,即便现在线上和线下产品有所区别,但今后的趋势还是融合、一体化发展。
 
  【谈未来】
 
  顾客能体验亲自做茶
 
  近几年,茶叶市场日渐呈现供销两旺的势头,茶叶产量不断增长,品牌层出不穷,消费者的选择余地不断加大,请顾客进门先品茶,觉得好喝再购买,成了绝大多数茶商的营销方式。在同一种类茶产品质量差别不明显的情况下,茶商之间争夺客源的竞争日趋白热化,暗战风起云涌。
 
  如何在激烈的竞争中实现突围,栾方勇这段时间一直在思考这个问题。恰逢正在紧锣密鼓建设中的瑞驰·齐鲁茶城近期招商,栾方勇抓住时机,果断成为入驻商户。
 
  他有一个梦想,到2016年,瑞驰·齐鲁茶城建起来后,在其五楼和六楼对栾氏普洱进行集中形象展示。其中,在五楼建一个普洱茶博物馆,一方面展示出历史悠久的普洱茶文化,以沙盘形式呈现茶马古道路线,陈列不同年代的普洱茶饼和茶坨,并进行仓储式销售;另一方面,建立一个小型体验中心,为广大热爱普洱茶的人提供一个自制茶叶的舞台。“一个客户可能不止想花几百元、几千元买茶叶,他可能还想知道自己购买的产品用的是什么地方的原料、何时采摘的茶青、什么树种、工厂流水线是怎么做出来的,还想体验加工过程。”栾方勇说。为此,他打算今后让部分有体验需求的顾客亲手揉制茶叶、自己做茶饼,最后署上自己的名字和制作日期。在瑞驰·齐鲁茶城的六楼,栾方勇还将建立书店型的栾式茶馆、咖啡店,摆放书桌和台灯,顾客可以边读书边品茶和咖啡。今后,还将设立品茶室和画室,为爱好书画的人士提供交流平台和沟通场所。
 
  与此同时,在西双版纳,栾氏普洱刚竣工的占地31亩的新工厂下个月即将试运行,明年正式投产。这个距离昆曼(昆明至曼谷)高速直线距离仅300米的新工厂,也将成为顾客的体验乐园,其中,4亩地种植了优良的大叶种普洱“雪芽100号”,顾客可以住在厂区体验亲自采茶和做茶的乐趣。
 
  栾方勇认为,近三五年内,实体店承载的功能主要还是销售,以后的竞争优势则在于衍生服务,体验店应该是个发展方向,“依托实体店发展小型体验营销模式,在对茶文化、茶工艺推广过程中也宣传了自己企业的文化,树立了企业形象,最终目的是实现全方位营销”。
 
 

(责任编辑:一凡)
------分隔线----------------------------
相关文章
相关热词:普洱茶文化 采摘的茶青 茉莉花茶 茶马古道 茶叶市场 
热点排行
相关文章
沧源茶叶生态品牌提升沧源茶产
沧源茶叶生态品牌提升沧源茶产
中国社科院茶产业发展研究中心
中国社科院茶产业发展研究中心
茶产业运行模式之全产业链运行
茶产业运行模式之全产业链运行
茶产业运行模式之产业链分工协
茶产业运行模式之产业链分工协
茶叶深加工产品开发成为我国茶
茶叶深加工产品开发成为我国茶
茶叶深加工产品开发对茶产业的
茶叶深加工产品开发对茶产业的
中国古代茶产业的终结
中国古代茶产业的终结
临沧茶产业凸现竞争优势
临沧茶产业凸现竞争优势
云南贡润祥茶产业开发有限公司
云南贡润祥茶产业开发有限公司
普洱举办茶叶技术培训促茶产业
普洱举办茶叶技术培训促茶产业
茶产业发展加盟是主流品牌是重
茶产业发展加盟是主流品牌是重
建立现代服务性的茶产业,从而
建立现代服务性的茶产业,从而
栏目导航
支持单位:普洱市政府 - 昆明茶叶行业协会 - 云南普洱茶农联合社 联合主办
协助单位:昆明螺蛳湾国际茶文化城 - 《云南经济日报社》周三版 - 《中国茶叶市场》云南杂志社
葳盛茶叶 - 得荼茶业 - 顶尖普洱 - 活态普洱茶 - 茗山一号 - 老茶工普洱茶 - 燕南茶坊 - 国辉神农茶业前卫店
普洱茶官方网、立足茶山源头、聚茶山资源、惠天下茶友
本站法律顾问:云南中天律师事务所 夏举龙律师
联系QQ:514269183   滇ICP备14004217号-1

滇公网安备 53011102000534号