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茶叶品牌专营店的那些事儿(一)

时间:2016-09-10 14:28来源:说茶网 作者:安子浏览:
女孩买了条裤子,一试太长,请奶奶帮忙剪短,奶奶说忙;找妈妈,也没空;找姐姐,更没空,女孩失望的入睡了,奶奶忙完家务想起了小孙女的裤子,就把裤子剪短了一点;姐姐回来又把裤子剪短了;妈妈回来也把裤子剪短了,最后裤子没法穿了。 是不是觉得很无厘头,我为什么要贴上如此一段话呢。大家有没有觉得这个故事和茶企的管理方式特别
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“女孩买了条裤子,一试太长,请奶奶帮忙剪短,奶奶说忙;找妈妈,也没空;找姐姐,更没空,女孩失望的入睡了,奶奶忙完家务想起了小孙女的裤子,就把裤子剪短了一点;姐姐回来又把裤子剪短了;妈妈回来也把裤子剪短了,最后裤子没法穿了。”
是不是觉得很无厘头,我为什么要贴上如此一段话呢。大家有没有觉得这个故事和企的管理方式特别像,甚至我觉得和企的专营店的管理也很类似。正由于类似的很多管理性问题,让品牌企的专营店成为了坑中之坑,扶不起的阿斗。何解,继续往下看。
基本上是从“天福”做专营店开始,紧接着是大益将其复制到普洱茶独立品牌运行上。这几年,茶品牌专营店是如雨后春笋般一夜之间遍布大江南北,市场竞争越来越激烈,茶叶品牌专营店的生存空间越来越小,厂商也开始注重终端茶叶专营店渠道操作这块。
 
在终端市场上,当然有一部分茶叶品牌依然在茶叶专营店中取得了一番成绩,以品质茶叶为核心的茶叶品牌,润元昌合和昌、百中堂、澜沧古茶等品牌都能在终端市场上取得乐其之乎的效果,而且良好的口碑在众多的区域市场中,都取得了相当可观的成绩。甚至在以大益为首的品牌专营店开始紧缩的状态下,他们还是一如既往的强势,确实有一套。到发展一定成熟阶段后,这些都品牌都展开了多种加盟专卖模式,完成了原始积累的发展与扩张。
不过大势是大势,现在的茶叶品牌专营店也确实存在着各种各样的问题。
以下安子大概举出一些:
1、店面专业团队建设不足。很多专营店都属于放养的状态,也就是我们常说很多店铺都是依靠老板的资源在卖货,这种依靠老板卖货的模式复制店铺核心竞争力的方法,是没有办法维系的,要长久最终还是要依靠团队。如何搭建团队、复制团队对我们很多专营店老板而言是个难以横亘的障碍,对茶叶品牌来说更是一个短板。我更多的看到的是他们拓张的心,而没有巩固的能力,或者说借道宣传自身罢了。可是如此放任,你最终也不会独活。
其实这里这点还可以和店面以及茶企的人才培养模式很相关,我以前曾经讲过澜沧古茶的专营店店员的培养通道,如果真的让店员感觉到有奔头有未来还会出现这种问题吗。所以,从根本上来说这点还是属于企业自身的长期规划性不强,比较短视。不止是店面人才,茶企人才也是类似的道理。
 
2、系统缺失。很多茶叶专营店依然是一种传统的经营方式,甚至很多店面排斥的POS、会员管理、绩效管理等系统模式,这些在未来很重要的系统却在当下的很多专营店都非常缺乏。在没有专业系统做支撑的时候,如何复制店铺和持续发展,是一个巨大的问号。到了这个时代你还想口口相传去管理和维护客群关系,确实有点天真。这点茶企做得很不足,基本没有几家比较完善。
3、管理制度死板。店面差。很多茶叶品牌专卖店会有级别的分类,有大店也有中小店,甚至有超级无敌体验馆。从根本上来说,中小店的抗风险能力以及聚客能力都非常有限。但是对于大店来说,其店面成本又是非常高的,侵蚀了大部分的利润。而且很多店面产品过于单一,且店面管理严格,茶本身就属于一个分必需消费品。在承担如此大的成本同时,还仅仅只想依靠单品牌产品去支撑下去,真的是很难啊。
很多品牌都是外拓性的,但中国很多省份又是产茶的,当地政府也会去推动和保护当地产业,导致其他品牌的产品很难通过自有品牌产品打开当地市场。据悉,部分茶叶品牌专营店的管理又不允许其他产品进入店面,这就让某些中小店面甚至失去了活着的资格,提前进入墓地。这里谈及的只是一个小方面,这其中涉及着管理制度的各个层面,具体安子就不细说了。
 
4、坪效低。坪效是评价零售最核心的指标,由于茶叶专营店过于专一,导致很多的店面产品可选择性很弱。但是很多茶叶品牌并不是很强势,在消费者心中的认知度并不是很高。所以整体上来看茶业专营店的坪效普遍在100以下,甚至很多中小店面低于50。这样一个坪效只能在三线以下的市场维持营业,高于三线以上的市场是无法支撑高昂的租金。
5、数量和质量不能两手抓。要说店面,最多的应该是大益了,其从改制建立专营店制度到拥有号称3000家店面只用了短短的六年,这就是资本的力量。但是这种快速复制、快速成功都是建立在芳村的运转以上,当整个利益点失去效益的时候就开始大规模的关店。
此外还有很多品牌开店速度慢,虽然表面上说是做精做细,其实客观上代表的是行业竞争能力偏弱,直接导致市场规模偏小,品牌影响力不足。当然我很认可真正的匠人企业,做精做细的,可是更多的品牌其实就是打了一个噱头而已,能沉下心的人真的不多。
 
今天整个茶业专营店模式处在一种深层的困局当中,这种困局在很长时间之内难以改变,如何能化困局为机遇,实现新的突围是每个从业者要深入考虑的问题。尽管2016年行业有许多问题,但事实上我们也充满了非常多的机遇。
过去的专营店模式已死,接下来要走的路还很长。中国茶叶走过了这么多年,一直都是曲曲折折,走得很不平坦。中国的茶叶专营店没有任何绝对的真理,没有任何东西是可以指导一切的。需要我们每一个人、每一个企业、每一个店去寻找自己的路,这才是核心。
今天就到这里,咱们下期谈关于“如何走出茶品牌专营店困局”。
(责任编辑:润生)
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