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从济南第一茶市的变革看中国茶城未来之路

时间:2016-09-01 16:12来源:茶周刊 作者:陈汉中浏览:
批发市场是在物资短缺,生产、消费分散,品牌缺失情景下的产物,在各行各业一直传递下来。茶叶批发市场(茶城)作为茶企的主要的流通渠道和唯一公共市场基础设施。在新形势下,生意也难做,日渐式微,摇摇欲坠,甚至面临生存危机。茶叶批发市场能否焕发生机,做强做久?这不单单是茶城企业本身思考的问题,也是茶商们关心的问题。 德鲁
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批发市场是在物资短缺,生产、消费分散,品牌缺失情景下的产物,在各行各业一直传递下来。茶叶批发市场(茶城)作为企的主要的流通渠道和唯一公共市场基础设施。在新形势下,生意也难做,日渐式微,摇摇欲坠,甚至面临生存危机。批发市场能否焕发生机,做强做久?这不单单是茶城企业本身思考的问题,也是茶商们关心的问题。
德鲁克说:未来企业之间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。不同的商业模式决定了不同的结局,长江后浪推前浪,以价值和效率提升的新模式必将替代落后模式。
 
纵观成熟的家电酒水服装产业。家电行业,批发市场消失,被连锁业态国美苏宁挤兑出局。服装和酒水批发市场,被挤到城郊,成为低端的集散地,面向三四线市场批发,服装和酒水被专卖连锁、商超等逐步替代。如今来势汹涌的互联网和电商正在重构商业格局,人类发展进程中每一次技术创新,将催生新的商业业态,有一个铁律,谁为客户创造价值,谁离客户近,谁就会胜出。
再看茶叶批发市场,中国茶叶过去10年高速发展,复合增长率超过20%,与此配套同步发展的茶叶批发市场,由小散乱向规模化、标准化迈进,呈现一幅万马奔腾、欣欣向荣的市场景象,全国上规模的茶城发展到了100多家。一批有影响力的茶城率先崛起,如北京马连道茶城、广州芳村、济南第一茶市,长沙高桥、郑州国香茶城等。在经济景气周期下,家家都有生意做。然而随着经济小周期的到来,在市场低迷,成本高企,利润挤压的情境下,最先传导到茶业流通通道——茶城,引爆某些茶城商户集体罢市,商户门店转租、缩减面积、关闭,甚至有一些重点商户集体撤离茶城,重构商圈,多年的隐形矛盾显性化。然而某些茶城经营的风生水起,例如济南第一茶市,一步步蜕变,如今变成了集团公司,寻求战略空间的突破。
和君咨询集团蒋同团队长期行走在市场一线,街头巷尾,茶城茶庄。深层挖掘探寻茶城现状的原因,在茶产业低集中度的情境下,茶城若通过结构效率和运营效率的提升,还有很长的生命力。当前存在主要问题是战略模糊,定位不清晰,管理服务跟不上,盈利模式单一,创造价值缺位。我们从以下几个方面探索茶城未来之路:
 
清晰的定位
如何建立围绕统一客户群体,提供系统化的服务,是茶城首先思考的核心战略命题。
基于为客户创造价值为目的,茶城根据自身的资源和优势,确立提供什么样的特征产品和服务来实现客户的价值。首先明确是做专业市场还是综合市场,是产地型、集散型还是销地型。济南茶叶批发市场、广州芳村等就是集散型专业市场,其次茶城作为一个平台生态系统,确立自己的目标客户是谁。有的茶城定位为个体商家、小型商户、无品牌或小品牌的散茶交易为主导,为消费者提供五花八门的消费选择,由低切入逐步走高。有的茶城是定位为有品牌的商户、名企进入,以保证正品、确保质量为核心定位。还有是混合型的。通过核心定位杀入,丰富产品,形成规模经济和范围经济,留住多边群体。
 
提升茶商的业绩
茶城是入驻商户背后的支撑,能否吸引商户进入并做大做强,核心是依靠茶城强有力的平台资源和能力,对商户的价值输出。因此茶城需要由管控型转化为服务型。抓好市场发展总体规划编制,增强科学性、系统性。规范市场经营行为和市场收费,大力引进经营人才,打造高素质经营队伍,强化市场商品质量管理,增强平台的信誉。做好服务价值,从心开始。例如济南茶叶批发市场为进入市场的商户,不出市场就可办好各种手续,广泛联系工商、税务、公安、计划生育等职能部门,在市场设立了“一个窗口收费,一条龙服务”的综合服务大厅。为200多家商户的子女办理了入学、入托手续,解除他们的后顾之忧。更重要的是在新的形势下要有新的措施。为此,济南茶叶集团与专业的展会龙头企业深圳华巨臣实业有限公司,行业智囊和君咨询集团茶产业事业部、媒体济南日报等长期战略合作,现在已成为中国茶叶流通协会全国重点支持的两大品牌展会之一,通过一会一节一讲堂打响了茶城的品牌,强化了商品的市场交易,开启全新“茶城+”的平台战略,切实为商户带来增值服务和经济效益。“下一步,看哪些地方能设立分市场,采取新建或者联办等模式,输出管理。”济南茶叶批发市场集团总经理刘勇说,目前,省、市内外有几家正在与市场洽谈,论证合作建立跨地区管理的茶叶市场项目,争取把我们的辐射、带动力发挥得更加深远。
 
改善经营环境
功能方面引导商户向现代的营销手段迈进,重视信息基础和市场基础建设,促进有形市场与无形市场有机结合。经营环境方面,提升市场的档次,对现有市场调整改造、扩建和配套设施建设,注重硬件质量提高,建设商务配套、金融服务配套、生活设施配套,物流配送配套,软件及信息配套一体的茶城生态圈。未来茶城可能发展成为以茶叶为纽带的娱乐,文化传媒、休闲旅游、教育培训、信息传播等一体的综合多功能的生态圈,城市的名片,万达模式、波尔多庄园模式有借鉴之处。
 
盈利模式结构化
茶城目前以租金和物业管理费的盈利模式,在市场不景气下,单一收入来源,不可避免出现显性的对抗和深层次的博弈,必将导致商户短期凝聚,长期貌合神离,缺乏信任基础,关系脆弱。茶城谋求增值服务,多层次的结构化的盈利模式,“茶城+”的增值服务,有很大的盈利空间。还有网络平台的盈利模式,都值得我们借鉴。未来租金物业费都有可能是免费的。
 
培育知名商户
如果说一个产业的发展需要龙头企业的带动,同样一个茶城的兴旺离不开知名商户的发展,他们可以是意见领袖的个体商户,或知名品牌。知名商户带动新的用户进驻和带来人流。正如超市里面没有宝洁的产品就称不真正的超市,家电卖场没有海尔电器就不是正规的电器卖场。因此茶城一方面建立机制培育重点客户,一面通过政策优惠吸引和留住这些知名商户。
未来是不确定的,但一定是基于价值认知的,在新的形势下,茶城要科学发展,需要正确的理论引导。
(责任编辑:润生)
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