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茶企应该重视用户还是代理商

时间:2023-12-05 10:14来源: 老茶鬼 作者:老茶鬼浏览:
周末无事,和茶友聊到一个很现实的话题:在电商尤其移动端强力冲击之下,上游茶企与代理商的矛盾日益激化——一方希望砍掉层层加码的渠道成本,增强产品竞争力,吸引尽可能多的用户;一方则要继续维持以往的高毛利率,透支品牌红利,趁机壮大自己。“讨好”用户还是代理
普洱茶
周末无事,和友聊到一个很现实的话题:在电商尤其移动端强力冲击之下,上游企与代理商的矛盾日益激化——一方希望砍掉层层加码的渠道成本,增强产品竞争力,吸引尽可能多的用户;一方则要继续维持以往的高毛利率,透支品牌红利,趁机壮大自己。“讨好”用户还是代理商?这是许多企正面临的两难选择。
 
移动互联对传统茶行业最大的影响,在于信息不对称性被打破,暴利时代逐渐走向终结。一款茶品,从出厂到摆上货架,中间商的生存空间不断被挤压,质优价廉的产品开始占据上风。技术进步引领的市场正向淘汰,必然会出现这样的结果。
在所谓“渠道为王”的年代,茶行业普遍采用金字塔结构代理制度,从区域总代理到一级、二级、三级经销商,每一层级都要扒一层皮。用户到店买单,不单是为厂家做贡献,还要为每一级代理商做贡献,这其中包含多少“冤枉钱”,比例是惊人的。
对于上游品牌厂商或者平台运营商来说,在确保产品品质的前提下,有责任也有义务尽可能压低终端售价,因为掏腰包的是用户,对价格最敏感的也是用户。同等品质的若干款产品摆在面前,价格永远是第一竞争力。
 
事实上,代理商是无法“讨好”的,也是喂不饱的。他们不会关心一个品牌能走多远,也极少会有同品牌共成长的远大抱负,只会汲汲于蝇头之利,尽可能实现自身利益的最大化。
眼见业界不少做代理的,最后同厂家反目成仇,或者干脆绕开厂家直接到山头寻找更廉价的货源,原因只有一个:为了自身利益最大化。
除了少数以炒作起家的上游厂商,相信多数真正做产品的厂商都不甘心被代理商绑架——渠道要追逐高额利润,势必导致产品终端竞争力削弱。厂商“讨好”了代理商,却失去了真正的用户。代理商要的是暴利,高价货卖不动了,反过来又要怪罪上游厂商营销力度不够。许多厂商就在这样的死循环中挣扎,白白丧失了宝贵的发展机会。
 
一些厂商已经意识到了传统代理模式的弊端,拼命招商的目的只是为了加速完成资本原始积累,一边悄悄斥资自建平台,为“压缩渠道成本,产品直落终端”做铺垫。一旦厂商圈到了足够的核心用户,踢开代理商只是个时间问题。
有想法的代理商也并不含糊。厂家每年组织的代理商“茶山行”,看似双方皆大欢喜,开小差的代理商却不在少数。初入行的,到上游产地人生地不熟,“代理”不失为一个极好的幌子,先跟着厂家弄明白了整个生产流程、原料来源,就迫不及待另起炉灶了。这个行业本来门槛就不高,何况有的代理商无论经济实力、经营能力都比合作的厂商强得多。跟你玩只是把你当做一个跳板而已,千万别较真。
 
在移动互联的语境下,上游厂商或平台运营商与其设定难以忍受的利润空间“讨好”代理商,被动接受其各种无理要求,不如在挖掘核心用户方面多下功夫。砍掉代理商拿走的那一部分利润,产品价格最少能便宜一半,企业的核心用户慢慢就可以培养起来,这是可持续发展的必由之路。
“不稼不穑,胡取禾三百廛兮?”讨好代理商,凭什么?有理想的厂商或平台运营者应该明白,尽最大可能“讨好”你的核心用户,企业才有能力摆脱代理商的盘剥,迎来可以预见的明天。
(责任编辑:茶小仙)
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